Быстрый поиск:
Интернет магазин книг, книги купить книги, магазин книги Украины, доставка книги почтой, новые книги.
    товаров: 0 шт.
        сумма: 0 грн.
 
Каталог книги | Новые книги | Оплата | Доставка книги | Контакты | Помощь | Подписаться на RSS-новинки
 
 

     Книги по бизнесу
   Книги банки,деньги,кредит
   Книги по бизнесу
   Книги по бухучету
   Книги инвестиционный бизнес
   Книги коммерция и продажи
   Книги по маркетингу и рекламе
   Книги по менеджменту
   Книги по праву
   Книги по предпринимательству
   Книги по финансам
   Книги по экономике
   Книги по экономической теории
     Книги компьютерные
   Книги CAD-ы
   Книги 3d MAX
   Книги ACCESS
   Книги Adobe
   Книги Assembler
   Книги Basic
   Книги C, C++,С#
   Книги Delphi
   Книги EXCEL
   Книги HTML,XML, Dynamic, CSS
   Книги Java
   Книги JavaScript
   Книги Linux
   Книги MAC
   Книги Maya
   Книги OFFICE
   Книги Oracle
   Книги Pascal
   Книги Perl
   Книги PHP
   Книги SQL
   Книги UML
   Книги Unix
   Книги VBA
   Книги Visual Studio
   Книги WEB дизайн
   Книги Windows 2000
   Книги Windows Server
   Книги Windows Vista
   Книги Windows XP
   Книги WORD
   Книги Алгоритмы
   Книги 1C Учет
   Книги Издательские системы
   Книги по информатике
   Книги по компьютерной безопасности
   Книги по компьютерному железу
   Книги компьютерные сети
   Книги мультимедиа
   Книги Нейронные сети
   Книги ООП
   Книги Примочки программирования
   Книги по программированию для WEB
   Книги Прочая графика
   Книги прочая разработка
   Книги прочие CAD
   Книги прочие базы данных
   Книги прочие ОС
   Книги прочие офисное ПО
   Книги самоучители
   Книги Цифровое фото
   Книги электронная коммерция
   Книги Corel
   Книги Windows 7
   Книги Прочее для интернет
   Книги SEO оптимизация и продвижение
   Книги SolidWorks
     Книги по психологии
   Книги по психоанализу
   Книги по психологии
   Книги по психологии бизнеса
   Книги психология женский клуб
   Книги психология НЛП
   Книги психология общая
   Книги психология популярная
   Книги психология прикладная
   Книги психология прочее
   Книги психология психотерапия
   Книги психология социальная
   Книги психология тест
   Книги психология тренинг
     Знаменитые люди
     Книги о детях
     Естественные науки



492-347-068
order#superkniga.com.ua


Принимаем к оплате:
Оплатить WebMoney
Оплатить WebMoney
Оплатить WebMoney
Оплатить WebMoney
Оплатить WebMoney

Реклама
 
  Книги по бизнесу - Книги коммерция и продажи
Купить книгу  Атака на результат. Продажи B2B. Федосеев
 
 
Share |
Купить книгу почтой в интернет магазине Атака на результат. Продажи B2B. Федосеев

69.58 грн.

 Купить Атака на результат. Продажи B2B. Федосеев     Купить Атака на результат. Продажи B2B. Федосеев
 год-2012
352 страницы

Когда мы говорим про управление, это значит, что мы невольно ведем речь о результате, потому что управление всегда направлено на его получение. Ведь если нет результата или он получился не такой, какой планировался или требовался, значит, управление либо отсутствовало, либо было неэффективным. Поскольку добиваться результата в продажах — значит, уметь ими управлять. Именно этим книга Атака на результат. Продажи B2B. Федосеев принципиально отличается от многих других изданий, посвященных продажам. Там много говорится о продажах как таковых, методах продаж, выборе каналов и многих других полезных вещах, но при этом практически ничего не говорится об управлении продажами. Это неспроста — данное представление в книгах отражает и умонастроение участников рынка — раз я занимаюсь продажами, значит, я ими и управляю. Иллюзия! Опасная иллюзия. Продавать и управлять продажами — это большая разница. В основу системы управления продажами, изложенной в этой книге, положена методология БОР — бюджета, ориентированного на результат. Казалось бы, причем здесь бюджет? Но ведь продажи — это работа, которая требует расхода ресурсов (бюджета) во имя получения результата (будущего дохода), из которого финансируются расходы и формируется прибыль компании. Какова конверсия ресурсов в результат, такова эффективность управления продажами. То есть конверсия показывает, насколько хорошо бюджет ориентирован на результат. Для этого строится целевая воронка (Target funnel), применяемая в сбыте под названием «воронка продаж» (Sales funnel). Воронка результатом связывает опережающие, поведенческие показатели продавцов с результирующими, финансовыми показателями их работы. К показателям воронки привязывается система мотивации, что дает возможность руководителям управлять, ориентируясь на показатели процесса продаж, а продавцы мотивированы на достижение результатов. Интересы сотрудников и компании совпадают, что делает персонал результативным, а объем продаж — управляемым! Поэтому данная книга написана не для специалистов по продажам, она написана для собственников и директоров — чтобы им было понятно, что из себя представляет система управления продажами, как ее построить и как с ее помощью добиться главной цели — управлять объемом продаж своей компании, т. е. сделать его результативным!

Оглавление книги

Атака на результат. Продажи B2B. Федосеев

Продажи… при чем здесь бюджет?! .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 6
Глава    1. Ставки сделаны… а в чем проблема?  . . . 15
Задача №1: на сегодня хватает? .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . .17
Задача №2: куда расти завтра? .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . .19
Сколько вы хотите зарабатывать? 
Отрасль и масштаб бизнеса .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . .19
Точки роста . Как вы туда попадете? .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . .25
Измерения матрицы .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . .25
Факторы успеха . И как вы победите? .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . .48
Глава     2. Удовлетворение потребителя — 
наша миссия?! .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 65
Если клиенты не покупают… что же мы продаем? .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . .67
Посредники тоже клиенты! .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . .74
Нет отношений — нет продаж .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . .77
CRM по-русски .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . .83
Сколько денег у вашего клиента? .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . .87
Функциональный тип потребления .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . .89
Стандартный тип потребления .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . .91
Престижный тип потребления .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . .94
Всяк сверчок знай свой сегмент .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . .96
Картина маслом .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . .99
И снова о посреднике .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 102
И зачем нам эта потребительская ценность? .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 103
И с чем ее едят? .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 106
Сортировка клиентов .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 110
Мимо кассы? .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 112
Не по адресу .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 115
Слуга двух господ .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 117
«Продажная» бюрократия .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 121
Объединитель усилий .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 125
Глава     3. Все утекает в воронку .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 127
«Черный ящик» продаж .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 129
И кто его знает… .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 134
Отношения с клиентом — вечный кайф? .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 137
Когда клиент созреет, будем брать! .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 141
Продуйте свою воронку продаж! .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 147
О лозунгах в продажах .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 162
В какую воронку льются показатели? .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 166
Показатели: неужто все оцифровать? .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 171
КПД коммерческой службы .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 180
Глава     4. Взвешено, сосчитано, продано .  .  .  .  .  .  .  . 193
Управляемый объем продаж возможен? .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 195
Планирование: сколько нужно для полного счастья? .  .  .  .  .  .  . 204
Контроль: вы пишите… все, что непонятно, объясню .  .  .  .  .  .  .  . 217
Отчет о работе с клиентами 
(группировка: менеджер > клиент) .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 224
Отчет по переговорам с клиентами . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 227
Отчет по показателям менеджеров .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 233
А туда ли вы попали? .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 235
Глава     5. Аквариум в тихом омуте .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 243
В четвертый раз! .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 245
Перевод стрелок .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 261
Стенка — на стенку! .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 267
«Звездные войны» .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 275
Глава     6. Кому в продажах жить хорошо? .  .  .  .  .  .  .  . 287
Избегайте избегателей! .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 289
Люмпенский (избегательный) тип мотивации .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 291
Патриотический тип мотивации .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 292
Профессиональный тип мотивации .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 294
Хозяйский тип мотивации .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 295
Коммерческий (инструментальный) тип мотивации .  .  .  . 296
Одна большая или много маленьких? .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 306
Где деньги, Зин? .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 325
Фиксированная часть компенсационного пакета .  .  .  .  .  .  .  . 325
Переменная часть компенсационного пакета .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 327
Технология разработки системы мотивации 
для персонала продаж .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 328
Экономия: а вы не переплачиваете? .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 336
Вместо послесловия .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 342
На войне как на войне! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 344
Танковый прорыв . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 345
Об авторах .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 348
Группа компаний «ИНТАЛЕВ» .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 350
Быстрый фильтр: Атака | | на | | результат | | Продажи | | B2B | | Федосеев |

Доставка Атака на результат. Продажи B2B. Федосеев почтой наложным платежом.

 
     



    Купить книгу в разделе Книги по бизнесу - Книги коммерция и продажи  
 
Книга Управление отделом продаж: битва за эффективность. Медведев
Купить книгу почтой в интернет магазине Книга Управление отделом продаж: битва за эффективность. Медведев Все изложенное в этой книге Управление отделом продаж: битва за эффективность. Медведев создано на основе личного опыта автора, который прошел путь от ошибок, оплаченных из собственного кармана, до построения высокопродуктивной системы управления службой сбыта
Книга Секреты мотивации продавцов. 2-е изд. Смирнова
Купить Книга Секреты мотивации продавцов. 2-е изд. Смирнова Не секрет, что для успешного бизнеса необходим хорошо отлаженный механизм сбыта, а одним из слагаемых успеха является результативная работа персонала отдела продаж. Также не секрет, что эти результаты во многом зависят от продуманной системы мотивации сотрудников. Но вот что послужит действенным стимулом для подчиненных — это подчас остается для многих руководителей «тайной за семью печатями».
 
     
 
   
СУПЕРКНИГА © 2003-2011
Skylogic - Заказать продвижение сайтов в Одессе
Книги купить почтой - доставка книги почтой по Украине.
Интернет магазин книги | Новые книги | Оплата книги | Доставка книги | Контакты | Помощь