Как эффективно руководить турфирмой и сделать ее в максимальной степени прибыльной? Издание раскрывает секреты организации дела - как сформировать ассортимент услуг, чтоб зарабатывать весь год; какие параметры работы требуется контролировать прежде всего; как сделать из офиса пространство, которое помогает продавать; как выгодно трудиться с туроператорами; что учесть в рекламе для повышения ее эффективности; как грамотно выстроить систему продажи туров; что предпринять для юридической защищенности компании; как увеличить средний чек и доходность компании и многое иное. Отдельно рассмотрены в книге Прибыльная турфирма. Советы владельцам и управляющим. Ватутин вопросы управления персоналом и работы с постоянными клиентами. Издание предназначено для владельцев, управляющих и менеджеров турфирм, и для всех, кто собирается организовать собственный бизнес в туристической отрасли.

 

 

 

Введение .........................................................................................................9

Об авторах .................................................................................................. 11

Предисловие .............................................................................................. 15

1. Доходность турбизнеса: как заработать 250 тыс. руб. 

в месяц в туристическом агентстве  ......................................... 19

Сколько денег вам нужно иметь для открытия 

турагентства и на что вы их потратите ...................................21

Программное обеспечение и оборудование, 

которое упростит вашу жизнь .....................................................23

Если вы покупаете готовое турагентство: тонкости, 

которые важно знать ........................................................................25

2. Специфика туризма через призму продаж: 

уникальность и сложность турбизнеса  ................................. 35

Чем турбизнес отличается от других видов бизнеса ........36

Из чего формируются доходы турагентства .........................43

3. Юридические аспекты: на что обратить внимание, 

чтобы чувствовать себя юридически защищенным ........ 45

ИП против ООО ..................................................................................47

Налогообложение: какая форма оптимальна.......................48

Партнеры: что нужно прописать на «берегу», 

если вы открываете бизнес не один .........................................50

4. Где и когда открывать агентство ................................................ 53

Карта торговой территории: оцените клиентский 

потенциал того района, где вы собираетесь 

открываться ...........................................................................................54

Выбор района для открытия турагентства: 

Как спрогнозировать покупательский поток .......................58

Особенности отдельно стоящих офисов, офисов 

в торговых и бизнес-центрах .......................................................59

как найти идеальное помещение: технологии поиска 

и оценки .................................................................................................62

Навигация: как сделать так, чтобы клиенты 

не заблудились ....................................................................................63

Как сделать из офиса пространство, которое помогает 

продавать ...............................................................................................65

Когда правильно открыться, чтобы максимально 

отработать сезон ................................................................................66

5. Управляйте не турагентством, а показателями: 

какие показатели нужно контролировать 

в туристическом агентстве в первую очередь ..................... 69

Воронка продаж как индикатор эффективности 

турагентства ..........................................................................................70

6. Как подобрать ассортимент турагентства, 

чтобы зарабатывать круглый год .............................................. 77

Как грамотно сформировать линейку туров ........................78

7. Работа с туроператорами: тонкости и критические 

ошибки .................................................................................................. 81

Выбор туроператора .........................................................................82

Особенности работы с туроператорами ................................85

Правила бронирования туров у туроператоров .................90

Список основных туроператоров московского региона .....92

8. Создайте веб-сайт, который приносит клиентов ............... 93

Цель сайта, или Что в действительности должен 

продавать сайт .....................................................................................94

Пример продающего сайта ...........................................................95

9. Основы и тонкости рекламы, или Как и почем 

вы будете покупать клиентов ...................................................... 99

Хит-парад типовых ошибок в рекламе. 

Как вы сливаете 90% рекламного бюджета .........................100

Не тратим деньги на рекламу, а покупаем клиентов! ....103

Формула рекламы с высокой отдачей: три элемента, 

без которых реклама не работает ...........................................107

Где и как рекламироваться в Интернете ...............................109

Поисковое продвижение и контекст — два в одном ......111

Баннеры и текстово-графические блоки ............................113

Реклама: важно помнить ..............................................................114

10. Как работать с сотрудниками в турагентстве, 

чтобы не растить сотрудников-террористов...................... 117

Каким должен быть штат туристического агентства .....118

Как создать поток качественных кандидатов ...................120

Как провести собеседование и выявить настоящих 

продавцов ...........................................................................................123

Как составить список сотрудников и не раздуть штат? ......130

Опыт в туризме или навыки продаж .....................................132

Что должен знать менеджер по туризму ..............................133

Важные тонкости работы с сотрудниками в туризме ...136

Как найти курьера, которому можно доверять .................138

Как сделать так, чтобы новый сотрудник быстро 

вписался в коллектив и не убежал ..........................................139

Четыре ключевых фактора успешности менеджера 

по туризму ..........................................................................................141

Внедряем систему мотивации, которая стимулирует 

продавать больше ...........................................................................144

Переменная и постоянная части зарплаты ........................145

Прогрессирующая шкала мотивации, или Как сделать 

так, чтобы менеджеры не останавливались .......................147

Мотивационная доска. Как сделать систему оплаты 

интуитивно понятной для сотрудников ..............................152

Как оценить работу менеджера по телефону  ...................155

11. Построение системы продаж для вашего агентства ....... 157

Четыре основных рычага управления продажами 

турфирмы ............................................................................................158

Ценообразование: как не отпугнуть клиентов 

и быть в прибыли  ...........................................................................162

Технология продажи туров для ваших менеджеров .......165

Что такое продажа встречи и почему она в корне 

изменит ситуацию ..........................................................................169

12. Увеличиваем средний размер комиссии и повышаем 

доходность ......................................................................................... 173

Какие услуги можно и нужно до-продавать? .....................174

Продаем более дорогие туры ....................................................176

Туры в кредит .....................................................................................177

Сертификаты .....................................................................................178

Вступаем в сеть .................................................................................179

13. Главный актив турагентства — база клиентов ................... 181

Почему постоянные клиенты лучше всех других............183

Как должна выглядеть база клиентов ....................................183

Система касаний и сгорающие депозиты ...........................185

14. Ошибки и проблемы в турбизнесе ......................................... 187

На вас подали в суд. Что делать? ..............................................188

Воровство сотрудников и посетителей ................................193

Как обезопасить себя от банкротства туроператора .....195

Проверяющие — люди в форме. Улыбайтесь! ...................198

Ошибки, грабли и подводные камни начинающих 

и опытных турагентов ..................................................................199

Заключительное напутствие ............................................................ 207